Microtherm míří na východ

Celkově tento nadnárodní komplex zaměstnává přes 700 zaměstnanců a je obchodně zastoupen ve více než 70 zemích světa. Polické dceřince se přes počáteční potíže podařilo obhájit své nezastupitelné místo v rámci skupiny a dnes funguje nejen jako výrobní závod klasických tzv. žehličkových termostatů, ale stále výrazněji se profiluje jako významný hráč na východních trzích. Početně nejprodávanější jsou tepelné ochranné spínače pro elektromotory, transformátory, topné, ohřívací a chladicí systémy. O úspěchu firmy svědčí fakt, že za posledních deset let existence se jí podařilo prodat více než 80 miliónů termostatů, ochranných spínačů, omezovačů a tepelných pojistek do zemí střední a východní Evropy. Určitá část výrobků putovala přes mateřskou společnost také do západní Evropy a dále např. do Severní a Jižní Ameriky.

Požádali jsme generálního ředitele firmy Microtherm CZ s.r.o. Martina Kašpara – broumovského rodáka, zda by nám prozradil něco z tajů obchodní strategie, která podle všeho na východních trzích nese své ovoce:

O jakých trzích se tady vlastně bavíme, když hovoříte o východní a střední Evropě?

Když jsme s mateřskou společností vytvářeli obchodní strategii prodeje, pro tradiční termostaty vyráběné v Polici nad Metují jsme celkem logicky využili již existující prodejní síť v západní Evropě. Bylo ale třeba vybudovat nové distribuční kanály pro veškeré výrobky skupiny Microtherm, zejména v zemích bývalého Sovětského svazu a Polska, coby nejlidnatějších států střední a východní Evropy. Z důvodu historické provázanosti a kulturní blízkosti Čechů s národy žijícími v těchto zemích jsme se dohodli, že Microtherm CZ s.r.o. zde bude oficiálním zástupcem a prodejcem výrobků z celé skupiny Microtherm. Samozřejmě, že postupně bychom rádi rozšířili své aktivity do dalších zemí bývalého východního bloku. Podobným způsobem funguje také naše sesterská společnost v Číně. Vyrábí zčásti shodný sortiment, jako my v ČR, zčásti specializované výrobky např. pro automobilový průmysl, a distribuuje jej do Číny, Indie a dalších zemí Dálného východu. Mezi nejvýznamější zákazníky naší čínské firmy patří např. automobilka AUDI, která zde vyrábí sestavy do motorů pro celý koncern.

Jakým způsobem se Vaše firma dostává na tyto trhy? Jaké metody se Vám nejvíce osvědčily?

Používáme obchodní strategie šité na míru tomu kterému trhu. Nelze říci, že by bylo možné paušálně uplatňovat stejné marketingové nástroje na všech trzích stejně úspěšně. Velmi se nám osvědčilo zaměstnat na pozice prodejců – technických poradců - rodilé mluvčí ze zemí, kam prodáváme. Pro polský trh proto máme Poláka, který díky silné polské menšině, žijící v pobaltských státech, prorazil s našimi výrobky i tam. Pro Ukrajinu, Bělorusko a Rusko zaměstnáváme dva prodejce ukrajinské národnosti, na Slovensku jsme otevřeli kancelář s naším slovenským zástupcem a letos jsme se podobně zařídili v Maďarsku. Českou republiku obsluhují naše české kolegyně z polické prodejní kanceláře. Ve 21. století jsou samozřejmostí kvalitní webové stránky ve všech jazykových mutacích. Naše jsou kromě češtiny ještě v angličtině, polštině, ruštině a maďarskou verzi připravujeme.

K marketingové strategii je ještě nutno říci, že jsme postupně zredukovali naši přímou účast na českých veletrzích a uvolněné finance investujeme spíše do přímého marketingu. Pod tím si lze představit v našem případě hlavně pořádání promo akcí pro pozvané zákazníky a zástupce. Obchodní ředitel se svým týmem mají lví podíl na úspěchu těchto akcí. Naposledy jsme prezentovali naše společnosti spolu s Microtherm GmbH (matka) v běloruském Minsku na české ambasádě a koncem září v pražském hotelu Smaragd, kam se na druhý ročník setkání V.I.P. klientů sjelo 16 firem z Ruska, Běloruska, Ukrajiny, Polska, Slovenska a Maďarska. Na tyto akce jsou ze strany zákazníků velmi příznivé ohlasy a často bývají korunovány novými zakázkami.

Jaké plány máte do budoucna, které další země byste ještě rádi "obsadili"?

Tak především musíme dostatečně "penetrovat" již zmíněné trhy bývalého SSSR, Polska a dalších zemí. Zejména v Rusku máme z důvodu značné rozlehlosti území ještě velké rezervy, takže kromě pořádání promo akcí musíme samozřejmě za zákazníky jezdit osobně, učit naše obchodní zástupce lépe rozumět našim výrobkům a jak je aplikovat. Postupně bychom rádi rozšířili naše obchodní zastoupení i dále na Balkán, a již řešíme poptávky např. ze Slovinska. Ale jak bylo řečeno, priority jsou dány. Mateřská společnost zve jednou ročně do svého sídla obchodní zástupce a prodejce ze všech svých obchodních zastoupení a představuje své nejnovější projekty. Zároveň tato setkání slouží k výměně zkušeností z trhů, výměně nových poznatků, kde jinde lze výrobky aplikovat a k výměně informací o naší konkurenceschopnosti. Z tohoto "kotle" často vzejde řada nových podnětů a námětů ke zlepšení a zefektivnění marketingově obchodní činnosti. V současnosti a do budoucna plánujeme rozvíjet hlavně strategii projektů, což obnáší zcela nový pohled na trh. Cílem je pomoci zákazníkům nalézt a zrealizovat nová řešení, která by jim přinesla lepší funkcionalitu a nižší náklady v jejich stávajících nebo budoucích technických aplikacích. Taková řešení již neobsahují pouze jednotlivé komponenty tepelné ochrany, ale mohou obsahovat třeba tištěné spoje s více elektronickými součástkami, včetně teplotních čidel, např. pro kávovary. Nebo může jít o speciální modul, který musí splňovat nepřísnější kritéria, daná použitím v extrémním prostředí – např. ponorná teplotní regulace předehřevu nafty pro dieselové motory. Cesta nových projektů je pro nás velkou výzvou, která klade velký důraz na technickou erudici a zejména invenci našich kolegů z obchodu i technického oddělení.

To by mohla být šance pro případné zájemce o zaměstnání ve Vaší firmě, nemyslíte?

Ano, pro nové a technicky zajímavé projekty bychom pravděpodobně najímali VŠ specialisty elektro nebo strojní. Máme dobré zkušenosti i ze spolupráce s vědci z ČVUT a VŠCHT. Při té příležitosti jsme školám také nabídli možnost uplatnění studentů na projektech, případně při psaní jejich diplomových prací.

Taková spolupráce by našemu regionu trpícímu velkou nezaměstnaností asi hodně pomohla.

Myslím, že našim firmám obecně chybí mladí technicky vzdělaní lidé. Toto jsou nové příležitosti.